呷哺呷哺20年，目前市值已经到了150亿。目前，呷哺呷哺覆盖了16个省份，79个城市，总共接近750家餐厅，100%直营。

同时每年的服务顾客超过7500万，餐厅大概坪效高达2.2万元，盈利模式非常健康的品牌。

可以说呷哺呷哺在中国的餐饮业占了一席之地。为什么呢？因为呷哺呷哺把中国的火锅快餐化了。

20年前的1998年贺董事长把小火锅带进了中国，创造了火锅加快餐的业态。同时2014年我们在香港上市，被誉为连锁火锅第一股。

过去的一年呷哺呷哺股票的价格，从最低的5块到目前的16块，市值超过了150亿。

为什么短短两年时间，呷哺呷哺有这样的成长呢？

就是我接下来要跟大家分享的主题，就是变跟不变之间，我们怎么做品牌的升级，我们怎么拿捏我们的DNA，以及面对时代的改变，我们所做的改变。

呷哺呷哺20年了，20岁对一个人来说也是很重要的里程碑。站在这个里程碑上，碰到了一个挑战，就是消费者刚性需求向价值需求转变的挑战。

呷哺呷哺是一个小火锅，方便快捷又极具性价比，同时它很卫生、很新鲜，具有品质感。

但是面对消费升级以及消费者的改变，很重要一点就是价格感不等于价值感。

顾客的需求改变了，可能过去你跟你的朋友不会想要到呷哺呷哺去聚餐，但是现在我们看到顾客有这个需求。因此，这是多种消费场景的需求，我们面临到了挑战。

另外，我们的就餐环境是吧台式的小火锅，可能不太符合你想要好好吃一顿饭体验，因此舒适的就餐环境是挑战。

现在消费者大家注重的都是颜值，有没有吸引眼球的潮流的菜品，我们也碰到了这个挑战。

同时，因为我是做品牌的，所以情感的认同跟满足社交的属性更不用说，是现在年轻的族群他们非常在意的。

所以当我们面对这些挑战的时候，我们在检视我们自己20年的改变，我们怎么拿捏不变跟变。

不变的地方是在于我们对食材品质的坚持，也在于我们超高性价比的坚持，以及聚客率跟翻台率的坚持。

其实一个品牌的差异化是来自于它的DNA的衍生，我想呷哺呷哺最让人觉得它的核心竞争力是在于性价比，因此性价比我们从头到尾是拿捏的非常紧的。

变的地方包括品牌的改变，待会儿我会做一个比较详细的说明。怎么从快餐到轻正餐的定位，再来就是品牌升级和餐厅的升级，以及消费体验的升级。

另外消费场景的延伸以及怎么增加聚会的功能，都是我们过去两年来的很大的转变。

火锅茶饮的跨界，大家可能会觉得奇怪，呷哺呷哺目前是做到了火锅跟茶饮的跨界，另外是O2O，业态的延伸也是我们过去一年做的改变。

为什么呷哺呷哺在过去一年来股票增长这么快速？我想最核心的原因就是我们在改变，品牌在不断升级。

快餐是很大的品类，火锅也是很大的品类。但是快餐基本上竞争非常激烈，同时也是一个红海。我们找到了一个适合呷哺呷哺升级的定位，叫做轻正餐。

过去是以快为核心的模式，现在是以休闲为主导的轻正餐的模式。因此，我们褪下快餐的外衣，在轻正餐的路上狂奔。

升级有三方面：

一个是餐厅体验的升级，

一个是食材的升级，

一个是服务的升级。

1、顾客体验

保持一个精神，即使顾客只花50块，都要提供给他100元以上的客单体验。

餐厅做了环境调整，加入了正餐的元素，呷哺呷哺的DNA吧台依然做了保留，但是我们从120公分降到了90公分，更加符合了人体工学的舒适度。

另外，过去呷哺呷哺没有散台，但是很多的餐厅也增加了散台，因为它有很多聚会的功能可以因此被满足了。

其次整个餐具以及锅具全面的优化，去日本找餐具，到景德镇找餐具，过去呷哺呷哺用的是铝锅，未来呷哺呷哺可能用铁锅，这都是让顾客有更高的体验。

在全国应该是至少有三分之一以上的餐厅都做了升级。

当顾客付50块的时候他感受到100块钱价格的体验时，成功就变得简单。

呷哺呷哺是一人食火锅，有一个叫做国际孤独指数，一个人吃火锅指数位于第五级。在增加部分散台，一人一锅的吧台也得以调整，客户体验也得到提升。

2、产品升级

让经典的菜品更加的优化，同时很重要的一个行动，就是进行全球的采购，不只是推出了很多海鲜，还有牛羊肉。

目前来自于进口的菜品非常多，包括澳洲、新西兰的羊肉，阿根廷的红虾，厄瓜多尔的白虾，增加全球采购的百分比，然后提供给顾客更好品质的菜品，包括自助调料的种类也增加很多。

就是要创造品牌的差异化，提供给顾客更优良的菜品选择。另外，匠心食材是我们今年很重要的传播重点。不仅仅是配合春夏秋冬的季节，推出符合时节的口味。

在传播的材料上，这都是我们传递给顾客的海报的画面，食材的升级我们在传播上也做了非常大量的升级。

可能在未来，也许在呷哺呷哺已经看不到打卷的肉品了，可能全都是部位肉。草原羔羊肉，以及茶饮。

3、营销层面

营销上的改变跟着食材的改变，我们也做了很多的事情。

谁说小火锅不能做IP呢？过去一年我们做了五拨IP产品，每一拨产品都得到顾客很高的回响。当然创造销售跟客流上面，以及消费者的偏好度上面都有非常明显的提升。

呷哺呷哺微信粉丝目前已经突破了600万，呷哺呷哺的会员也大约是500万，会员系统是去年2月才推出来的，储值系统是去年5月推出的，一年的时间得到了很好的反应。

做这些事情就是品牌升级的过程中，我们持续的跟顾客建立很强的互动。我们品牌也传递了很多的正面信息，一个品牌的成长才是销售客流最大的根基。我们在过去的两年里面做了非常多的事情。

4、服务

也许小火锅并不需要太高端的服务，我们有两个品牌，一个是呷哺呷哺，一个是凑凑。

呷哺呷哺我们讲的是微笑的服务，凑凑讲的是暖心的服务，所以在服务层面也是被区隔的。

都说品牌做低很容易，拔高很难，但是呷哺呷哺做到了。2016年推出了高端品牌凑凑，首创火锅+茶饮新模式，跟呷哺呷哺形成差异化。

首先客单不一样，呷哺呷哺的可但大概50块钱，凑凑的客单大约可以130元左右。

凑凑多了更多聚会的功能，商务宴请的功能

呷哺呷哺比较多是在轻松的朋友的聚会，或者是商场里面的用餐体验。

我们选点的角度不一样，装修风格也不一样。所以凑凑火锅加入了呷哺呷哺的集团，基本上我们的目的就是双品牌囊括了全客群。

其次创造一个成长的蓝海，火锅遇到茶的时候可以怎么做呢？

我们知道火锅是两个用餐时段，有很高的客流。但是下午闲置的时段，通常并没有什么客人。

因此，我们也会在接下来的一年去思考，怎么去好好利用茶饮，怎么好好利用下午茶的时段，把这个空缺补起来。

所以火锅加茶饮，我们的期望是很高了。

希望可以在茶的市场里占有一席之地。另外就是外卖，这两天讲很多了。呷哺呷哺的外卖，大家知道火锅的外卖是有一个阻碍的，因为在家吃火锅不太方便，你没有锅，还有一堆东西。

但是经过思考以及评估市场之后，你点了火锅我们帮你煮好送给你，就是这样的概念，很快的突破了我们在外卖上的商机。

另外呷哺呷哺的核心竞争力之一也在于它的材料，我们也透过了商超电商等渠道，延伸到快消市场，希望呷哺呷哺的调味品可以进到家庭里面。

所以我们所做的这一切，20分钟其实真的没有办法讲明白。但是这些改变都给我们得到了一些结果。

好比说餐厅升级，其实升级之后餐厅的成长最高可以接近80%，是很显著的，只是做了餐厅装修的升级。预计我们2020年会有1000家店，我们希望业绩可以达到百亿。

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