【谋局】淘汰郎CEO赵子坤:重要的是懂得消费者

在移动互联网时代，O2O让餐饮企业可以在虚拟和现实之间随意切换，满足消费者足不出户就可以点餐到家的需求。据了解，火锅是我国餐饮行业中最大的单品类，在餐饮类消费中排名第一，但市面上让人耳熟能详的火锅品牌却少之又少。

北京淘汰郎餐饮管理有限公司创办于2015年，是一个致力于“到家餐饮”的品牌，以高频次、高复购率的火锅外卖切入万亿元级的餐饮消费市场。如今，淘汰郎成立已两年有余，在几乎没做规模性广告投放的情况下，就实现了月销3万单、流水700万元的成绩，稳居火锅外卖品类冠军宝座，同时凭借其高品质的定位，在北京、上海等一线城市消费者中树立起良好的品牌形象。

以己度人破旧俗

淘汰郎的创始人、CEO赵子坤，是一个很懂得分析消费者需求并乐于了解他们喜好的人，他会根据消费需求去做创业项目，因此他敢说：“在创业的这两年时间里，我没有遇到过困难。”

在淘汰郎外卖的包装盒上印着这样一句话：“人生就是不断自我淘汰的过程”。赵子坤认为，一件新事物的开始，就是要把过往做的不好的那部分淘汰掉，然后用新的内容去补足。淘汰郎的命名，寓意就在于此。

任何事情的发生都是有因可循的，淘汰郎的创办也不例外。在2014年年底的一个凌晨，赵子坤和朋友结束聚会后商议吃火锅，却发现火锅外卖早已经没有了。在这繁华的大都市里，夜间活动的人群至为庞大，或学习，或工作，或聚会，而在深夜需要补充能量的时候，点一个自己喜好的外卖却成了一种奢侈，这不免让人有失意之感。但是，吃不成火锅的“意外”，在赵子坤这变成了另一个“意外”——他发现这里有一个很值得去开拓的市场，于是就开始做市场调研。

当时市面上做火锅外卖的只有少数几家，在并不广阔的范围内，发现问题是很简单的事。赵子坤说：“那几家火锅外卖一般都是把大锅送到家，消费者需要自己准备一个电磁炉和一套锅具，然后吃完之后还要等着专人上门收回大锅。火锅是一个特殊品类，你要点很多单品才叫火锅，如果你在店里花四五百块钱吃火锅并不觉得很贵，但是如果是点外卖的话就会犹豫了，为什么?一是因为家庭场景人数不够，二是因为，在中国吃外卖的人群中，大部分都是80后、90后甚至还有00后，这部分消费者有三个特点：收入未必会很高，居住面积未必会很大，单身或是男女朋友住在一起生活。”

赵子坤喝了口茶接着说道：“最重要的是，中国当下有一个很严重的问题，就是火锅要以传统方式做大，似有不适之处，比如说，你有个关系特别好的朋友，如果让你去他家吃外卖，你会不会觉得很奇怪?就算是在家做饭吃也会有些不自在，这就是中国大部分年轻人的心态。”

对于消费者来说，火锅是个特殊品类，点少了吃不好，点多了吃不了，因为你很难找到一个可以在你家和你一起吃火锅的人，这就造成了市面上的火锅品牌在线下做的很好，但在线上却做不起来的局面。赵子坤很细腻的分析了用户的心理需求。

因势利导走新路

赵子坤之所以选择以火锅进入外卖市场，是因为其他同行的服务不够方便快捷且不能满足消费者的需求。而淘汰郎小火锅的出现，正填补了这方面的空白，以小份配送、快速送达的方式获取了这部分消费群体。

不同于常规的外卖，火锅外卖因为需要经过加热的再加工流程，所以对消费场景有一定的要求。传统的外卖火锅一般采取“送锅到家+餐后锅具回收”的方式，然而这种方式的人力成本较高。淘汰郎首创“免费送锅”的模式，用户首次下单，订99元小火锅套餐，免费送专用锅一套;复购用户可以不再要锅，选择受赠一份火锅单品，相比第一次就更为实惠。

赵子坤说：“当我们这样一个成熟的模式推出之后，市面上其他火锅品牌也相继采用了这种模式，甚至其他城市也都有和我们一模一样的火锅外卖了。我们开创了方便快捷的小火锅模式，也让现在的火锅外卖平台所面临的困境有了改善。”能对这个行业的现状做出一些改变，对赵子坤而言是件很愉快的事情。虽然他并没有明说，但言语之中却透露着些许的骄傲与自豪。

如今，在众多初创的火锅外卖品牌中，只有淘汰郎能与海底捞、呷哺呷哺并驾齐驱，淘汰郎还在火锅外卖中成功地拿到占有率第一的成绩。在两年的时间里，淘汰郎已覆盖北京、上海、南京、福州等城市，，下设5～15个前置仓，分布于城市的各个角落，配送时间从早10点延伸至凌晨3点，纵贯中午、晚上、夜宵三个用餐时段，打破了火锅的传统堂食销售模式，将淘汰郎小火锅打造成为60分钟内随叫随到的快餐。赵子坤说：“当我们这样一个成熟的模式推出之后，市面上其他火锅品牌也相继采用了这种模式，甚至其他城市也都有和我们一模一样的火锅外卖了。我们开创了方便快捷的小火锅模式，也让现在的火锅外卖平台所面临的困境有了改善。”能对这个行业的现状做出一些改变，对赵子坤而言是件很愉快的事情。虽然他并没有明说，但言语之中却透露着些许的骄傲与自豪。

淘汰郎今年6月份开始实施联合城市合伙人方式扩张，对于目前取得的成绩，赵子坤并不是很满意：“最开始的设想是，两年的时间至少能覆盖十几个或是二十几个的城市。但实际上，一味的扩张是没有意义的，各方面的管理都要跟的上才行。不管是跨城市管理，还是对人员的培养，想做好都是很难的。所以，两年的时间里，我们只进入了5个城市，但今年6月份我们公布了城市合伙人计划，当月就签了9座城市。也就是说，淘汰郎已经覆盖了14个城市。”虽然淘汰郎目前覆盖的城市数量并没有达到最初的设想，但是其整个规模以及品牌价值却远远超出了赵子坤的预期。

2017年，赵子坤希望能够依托城市合伙人以及加盟方式和其他各种资源，覆盖全国符合淘汰郎要求的目标城市。这样一来，就会有一个品牌的先发优势。覆盖的城市越多，淘汰郎的品牌价值也就越大，也就有更多的人知道有这样一家火锅外卖品牌——淘汰郎。

随心所欲享美食

随着淘汰郎小火锅模式的推出，市面上也有很多火锅外卖在模仿这种模式，如此一来，是否会给淘汰郎带来一定的竞争压力?对于这一点，赵子坤一点都不担心，他说，他们仿的只是外表而已。

“淘汰郎有自己的运营点，即使有很多火锅外卖品牌在模仿我们的模式，但在品牌方面却没有我们做得好。”赵子坤表示，“和海底捞、呷哺呷哺等传统火锅店相比，在品牌优势上我们是欠缺的，但在外卖运营上我们更有优势。即使是外包装盒，从视觉上看都是不一样的，而且实物摆放出来的效果也不同。所以说，在消费行业中，不仅要保证品质，更重要的是要懂得消费者，这就是我们的核心竞争力。”

在被问及今后开展加盟是否会影响火锅品质时，赵子坤摇了摇头并说道：“我们的加盟方式不会对火锅的品质造成任何影响，我们有两种加盟方式，一种是城市合伙人一种是完全独立加盟，不过不管哪种方式，供货的都是我们，而且我们的食品都是冷链运输。为什么线下火锅很难开展加盟，是因为他们用的食品都是鲜的，所以没办法实现长距离运输。而在外卖中，就不会有这些‘因为’，因为都是冻品，这就是外卖的优势。当这些冻品运到加盟城市后再做解冻处理，就可以以生鲜的方式送到消费者家里。这是第一种加盟方式，就是加盟商缴纳一定比例的独立经营的加盟费，我们负责供货，加盟商自己经营线上外卖平台，订单来了只需要按照我们的要求去配餐，然后送到消费者的家里就可以了。”淘汰郎的第二种加盟方式就是合作，对方付一少部分的加盟费，加盟商只需管理所在城市的门店，淘汰郞负责线上整体的运营包括各大外卖平台，北京总部负责下单，门店人员接到单去按要求配餐就可以了，我们每个月抽一定比例的流水。淘汰郎准备以这种方式达到快速扩张。

淘汰郎发展了两年多的时间，但发展速度却比较慢。不过，两年多的时间让淘汰郎在供应链以及运营方面都很成熟了。通过加盟的方式，让更多的人把淘汰郎扩展到更多的城市，加速推进速度，以提升品牌影响力。

未来，赵子坤想要尝试开一些线下的实体店。他说：“如果早期我们从淘汰郎火锅店做起，根本就不会有人去吃，想要开10家店那就更难了。不过，当我们在线上做出名声之后，再去做实体店，这样的话流量是有的。实际上，我们是先有流量再开店。如果先开实体店再坐等流量上来，那是不现实的。当我们覆盖的城市能达到300个，且每个店都盈利的话，那再开实体店基本上也是会盈利的。”淘汰郎发展了两年多的时间，但发展速度却比较慢。不过，两年多的时间让淘汰郎在供应链以及运营方面都很成熟了。通过加盟的方式，让更多的人把淘汰郎扩展到更多的城市，加速推进速度，以提升品牌影响力。

在整个采访过程中，赵子坤的语速稍快，思路清晰，语言流畅，俨然一副很自信的态度。记者问他：“你觉得你最大的壁垒是什么?”他说：“是我自己。”其实不止一个人问过他，为什么他会把这件事做得那么好，他是这样回答的：“因为我花费了很多的精力去各种场合，认识了很多的朋友，才能知道部分消费者的需求点在哪儿。而这些都是社会经验，是需要花费财力、精力才能获得的。当你知道世界上有很多潮牌的时候，你自己首先要是这个潮牌的购买者;当你想要透彻地了解部分群体的需求时，你自己就得是一个需求者，只有这样，你才能知道消费者的需求。”这或许就是赵子坤总说的，要更懂得消费者。

在采访结束时，赵子坤拿出手机给记者看了一段消费者对淘汰郎的精彩点评，上面写道：“其实，吃火锅是一种情怀。吃的东西不在于品种和数量，而在于品质和情调。有的人喜欢和三五好友一起吃，有的人则喜欢和家人、情侣吃。是的，就像淘汰郎小火锅，早已经不是普普通通的吃些食物那么简单了，而是对生活态度的一种全新的追求，不拘泥于传统方式的进店消费，而是随时随地可以品尝到这种美味。淘汰郎火锅坚持美味和品质共存，坚持新鲜食材的最快配送速度，真正将生活化和人性化结为一体，达成了新一代年轻人对美食、对生活最真实的追求和喜爱。”

来源：消费日报